山東Q345B方管廠(chǎng)鋼鐵產(chǎn)品中除螺線(xiàn)類(lèi)建筑用長(cháng)材具有很強的區域銷(xiāo)售特征外，許多鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)的板、管、大型材等產(chǎn)品基本上是面向全國銷(xiāo)售的，而且全國各個(gè)鋼鐵市場(chǎng)依據其地理及市場(chǎng)消費等特征可劃分為華東、華北、珠三角、西南等多個(gè)區域性市場(chǎng)，各個(gè)區域性市場(chǎng)之間存在著(zhù)多種差異，如客戶(hù)群體的組成不同、產(chǎn)品消費的層次不同、市場(chǎng)容量不同、市場(chǎng)資金流量不同等，總部定價(jià)模式不利于鋼鐵企業(yè)對重點(diǎn)區域性進(jìn)行掌控，而且規范統一的出廠(chǎng)價(jià)也難以同時(shí)滿(mǎn)足各個(gè)區域性市場(chǎng)在客戶(hù)需求上的差異性；同時(shí)不同的區域性市場(chǎng)中所面臨的競爭對手也不同，對不同的競爭對手理應采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，總部定價(jià)模式顯然難以適應這種要求。

    山東Q345B方管廠(chǎng)鋼鐵產(chǎn)品的銷(xiāo)售伴隨著(zhù)用戶(hù)需求的多元化、高端化、個(gè)性化必將向專(zhuān)業(yè)性銷(xiāo)售方向發(fā)展，鋼鐵企業(yè)以?xún)r(jià)格為主要表現形式的銷(xiāo)售方式也應該是多元化的，因而總部銷(xiāo)售模式需要改進(jìn)，需要變革。 出廠(chǎng)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品價(jià)格的制訂權由鋼鐵企業(yè)銷(xiāo)售總部控制，權力相對集中，而且出廠(chǎng)價(jià)的表現形式簡(jiǎn)單明了，方便鋼鐵企業(yè)進(jìn)行財務(wù)結算。

    但此模式得以正常運行的前提條件是鋼鐵企業(yè)必須建立一套完善的外埠公司運作機制，而且鋼鐵企業(yè)從銷(xiāo)售總部定價(jià)模式向外埠公司定價(jià)模式轉變，將涉及到銷(xiāo)售總部與外埠公司權限、利益、考核等多個(gè)方面的重新調整，如外埠公司與銷(xiāo)售總部的權限如何劃分，銷(xiāo)售總部如何對外埠公司進(jìn)行管理、考核與監控，外埠公司的銷(xiāo)售量應該占到本企業(yè)的銷(xiāo)售量的多少，外埠公司能否對本企業(yè)在該區域所銷(xiāo)售的所有產(chǎn)品具有決定權。這實(shí)際上已涉及到一個(gè)鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體制變革的問(wèn)題，涉及到總部銷(xiāo)售部門(mén)及個(gè)人與區域性銷(xiāo)售部門(mén)及個(gè)人的權力調整與利益的重新劃分，不言而喻，這種調整的阻力主要來(lái)自于企業(yè)內部。

    山東Q345B方管廠(chǎng)也有人認為，銷(xiāo)售總部定價(jià)模式與外埠公司定價(jià)模式應該是相互結合，而不是相互對立，基于這種認識鋼鐵企業(yè)應搭建跨地區的計算機銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，即借助跨地區的計算機網(wǎng)絡(luò )化管理，由總部和各地的外埠公司共同進(jìn)行資金、銷(xiāo)售、庫存等各個(gè)方面的整合和控制，實(shí)現資源的優(yōu)化配置與產(chǎn)品的區域性定價(jià)，使總部與各外埠公司共同分享市場(chǎng)信息，總部更側重于指導性定價(jià)，而各外埠公司則基于總部的指導性定價(jià)進(jìn)行靈活性定價(jià)。此種模式基本運用在價(jià)格調整幅度較大、調整頻率較快的非正常時(shí)期，有助于穩定區域市場(chǎng)價(jià)格，避免企業(yè)間的惡性競爭。但從鋼鐵企業(yè)間協(xié)商的內容看，其更側重于對某一地區各鋼鐵企業(yè)間同類(lèi)產(chǎn)品的出廠(chǎng)價(jià)格進(jìn)行約束，而對市場(chǎng)資源供應量基本沒(méi)有涉及，更談不上約束。

    此種定價(jià)模式有助于鋼鐵企業(yè)快速地銷(xiāo)售產(chǎn)品，合理控制企業(yè)產(chǎn)品庫存，同時(shí)有助于企業(yè)穩定骨干流通渠道，保證產(chǎn)品的基本銷(xiāo)售數量與銷(xiāo)售收入。鋼鐵企業(yè)間協(xié)商定價(jià)是一種發(fā)展趨勢，但在目前我國鋼鐵市場(chǎng)結構、市場(chǎng)規則尚未完善的情況下其發(fā)揮的作用是有限的，而且協(xié)商的內容有待于繼續深化，即從單純的價(jià)格協(xié)議逐步向市場(chǎng)資源控制、市場(chǎng)區域劃分、產(chǎn)品層次劃分等方向發(fā)展，最終實(shí)現大型鋼鐵企業(yè)集團之間基于合作與競爭的價(jià)格協(xié)商定價(jià)，實(shí)現鋼鐵市場(chǎng)理性、有序的競爭。

    至于一個(gè)鋼鐵企業(yè)以哪種定價(jià)模式為主，完全取決于鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品特性、渠道特征、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式等多種因素。在現階段的我國鋼鐵市場(chǎng)，總部定價(jià)模式還將在相當長(cháng)時(shí)間內存在，但它會(huì )逐步向區域定價(jià)、鋼鐵企業(yè)協(xié)商定價(jià)、重點(diǎn)用戶(hù)協(xié)商定價(jià)轉變，這也標志著(zhù)我國鋼鐵企業(yè)、鋼鐵市場(chǎng)的逐步成熟。 要考慮到，如果鋼鐵企業(yè)推行外埠公司區域定價(jià)模式，那么銷(xiāo)售總部與大的經(jīng)銷(xiāo)商之間的協(xié)商定價(jià)，往往會(huì )損害外埠公司的基本利益，因為這些經(jīng)銷(xiāo)商有可能與外埠公司存在著(zhù)對有價(jià)值的終端用戶(hù)資源進(jìn)行爭奪的矛盾。從實(shí)踐中看，多數大的經(jīng)銷(xiāo)商更傾向從銷(xiāo)售總部獲取資源，因此銷(xiāo)售總部如果想與大的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作，那么必須要求該經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)區域、客戶(hù)資源等方面與外埠公司存在差異，否則將有損于鋼鐵企業(yè)的整體利益。